正確に見込み客を集客するために、明瞭なショップコンセプトを持つ。

17Mar - による OnoHaruyo - 0 - リピート戦略のためのWebページ改善

ネットショップでリピート顧客を増やす「リピート戦略」を始めるにあたり、”私はネットショップで何を売っているのか?” を考える必要があります。ショップコンセプトですね。

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ネットショップのリピート戦略とは:

  1. 見込み客を集客する。
  2. ショップコンセプト、コンテンツ、商品などで興味を持っていただく。
  3. 初回顧客を獲得する。
  4. 初回顧客をリピート顧客へ育成する。

最初に、誰がターゲット顧客なのか? 彼らに何を販売しているのか?考える必要があります。もし見当違いな見込み客を集めてしまうと、”初回のみ購入客の割合”は結果として悪くなります。

初回のみ購入客の見える化」で触れたように、「初回のみ購入客の割合」を改善することは大切で、それはそもそも、最初から正確な見込み客を集めることから始まります。

1. ネットショップで何を販売しているのか? ショップコンセプトの考え方。

もしあなたが子供服の店長だとしたら、「私は何を販売しているのか?」について、どのように考えるでしょうか。

「私は子供服を販売している」は良い答えではありません。消費者は商品が持つ「機能」だけでモノを買うのではなく、商品を使い満足な体験を得る「ベネフィット」によって購入します。ショップオーナーは、ショップコンセプトとしてベネフィットを据える必要があり、それにより、正確な見込み客を集客することができます。

1つの商品は、「機能」「ベネフィット」「シンボル」の3つの階層から構成されます。

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機能 – 商品が持つ機能そのもの
ベネフィット – 商品を使うことで消費者が得られる満足な気持ち
シンボル – シンプルな表現で、その商品を他の類似商品から区別するもの(商品パッケージ、ロゴ、キャッチコピー、キャラクターなど)

日本には多くの類似商品があり、ほとんどが「機能」の観点からは十分な品質を持っています。

もしあなたが、「私は子供服を販売している」と考えるなら、多くの競合が存在します。彼らの多くは、子どもの両親をターゲットとして、素晴らしいデザインや自然素材で作られた商品をリーズナブルな値段で販売しています。

レッドーシャンに入ることを避けるために、商品の「機能」を再評価して、新しい「ベネフィット」を生み出し、提案することが必要です。

もしあなたが、「私は祖父母がお孫さんを家に呼ぶ楽しみを販売しています。ターゲットは、祖父母で、彼らは孫に服を買うことが大好きです。貰った服を着たお孫さんが彼らの家へ遊びに来ると、とても幸せな時間を過ごすことができます。」こう考えるなら、競合は少なくなります。「絞り込むこと」は、中小企業の強い味方です。

ショップコンセプト

あなたは、祖父母向けにショップのデザインを考えるでしょう。”彼らはどのようにお孫さんへの服を選ぶのか?” “わたしはどのように販売できるのか?”

消費者は、機能だけを見て商品を買いません。「ベネフィット」が重要です。そしてそれは、ショップによって生み出され、消費者に新たな「認識」を与えます。消費者は、ショップのコンセプトを通じて「それって素敵な新しいスタイル!わたし欲しいわ!」と気づくのです。

ニッチマーケットを見て何がベネフィットかを考えることは、「私は何を販売しているのか?」、ショップコンセプトを考える良い方法です。

2.ネットショップ上にコンセプトを表現し、全てのガイドラインとして使用する。

明瞭なビジネスコンセプトは、あなたが決めないといけない全ての物事についての、明確なガイドラインとなります。

一度、ショップコンセプトを据えたら、何か決めないといけないときはいつでも、それに基づいて決めるべきです。どのような商品を仕入れるのか、どのようなサービスを提供するのか、また、どのようなショップデザインにするなど・・・ショップコンセプトが判断基軸となります。

ショップコンセプトを定義したら、ネットショップに掲載しましょう。そのコンセプトに共感する見込み客を集めることができます。

これが、ネットショップのリピーター創出のためにまず取り組むことです。

3. 見込み客の「認識」を強化するために顧客レビューを提供する。

あなたは、新しい「コンセプト」を設計し、消費者にそれを新しい価値として認識してもらうことを望んでいます。「認識」させることなくしては、消費者は、「わたしはコレが欲しい!」とは思いません。

それは、「コンセプト」というページを1ページ設けたからといって、消費者に伝わるわけではありません。消費者は、世の中にあふれる広告的な表現にウンザリしていますので、言葉で簡単に書けるようなことは信用しません。消費者は、その1ページだけではなく、ネットショップ全体を通じて、そのコンセプトが、本物かどうかを判断します。

消費者に信じてもらうために重要なことが「数」です。「簡単に達成できそうにないこと」を達成していることで、信じてもらえるわけです。ブログの記事数、メディア掲載の数、発送件数、創業年度・・・などなど、「数」を利用しましょう。 数を持っていない場合は、「数」を積み上げることを最初の目標とします。

例えば、顧客レビューの数と内容を掲載することは、消費者にショップコンセプトを伝える重要な要素の1つです。既存顧客は、ショップコンセプトを理解している人達です。彼らからのフィードバックを、新たな消費者にショップコンセプトを伝え、説得する材料として用いましょう。